“盡管今年中國(guó)紡織業(yè)的發(fā)展面臨不小的困難，但企業(yè)只要用心做，就能得到市場(chǎng)認(rèn)可。2011年新宏興的銷售額增加了40%左右?！?0月17日至21日在上海新國(guó)際博覽中心舉行的中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料博覽會(huì)(簡(jiǎn)稱面料展)期間，新宏興(福建)紡織經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳宏文告訴記者，新宏興現(xiàn)在做得不是紡織業(yè)，而是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。從時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)空間太大了，中國(guó)企業(yè)提升的空間太大了。新宏興已在向時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型中嘗到了甜頭。

內(nèi)需為紡織業(yè)帶來(lái)新動(dòng)力

今年的面料展異?；鸨Ｕ箷?huì)占據(jù)了上海新國(guó)際博覽中心13個(gè)展館，展覽面積達(dá)150000平方米，吸引了23個(gè)地區(qū)和地區(qū)的3108家參展商參展。

記者在展會(huì)上對(duì)多家企業(yè)采訪了解到，盡管由于歐美市場(chǎng)不景氣影響許多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)，但由于企業(yè)抓住了中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需帶來(lái)的商機(jī)，企業(yè)的銷售額并沒(méi)有受外需市場(chǎng)的減緩而下降，反而由于擴(kuò)大了內(nèi)需市場(chǎng)份額，整體銷售額呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

湖北邁亞股份有限公司董事、總經(jīng)理李濟(jì)方告訴記者，公司今年上半年銷售額增長(zhǎng)35%，但外銷增長(zhǎng)不到10%，內(nèi)銷貢獻(xiàn)大，今年內(nèi)外銷比例是7比3，明年要達(dá)到8比2。

棗莊海揚(yáng)王朝紡織有限公司業(yè)務(wù)員王方告訴記者，由于外部市場(chǎng)形勢(shì)不好，今年公司對(duì)歐美出口皆有下降。但公司從去年開(kāi)始啟動(dòng)內(nèi)銷，內(nèi)銷增長(zhǎng)很快，彌補(bǔ)了外銷的不足，而且利潤(rùn)很好。目前內(nèi)銷已占到公司總銷售額的10%，明年?duì)幦≌嫉?0%。

福田實(shí)業(yè)(集團(tuán))有限公司今年帶來(lái)了多種新產(chǎn)品，公司參展人員介紹，公司過(guò)去超過(guò)90%的產(chǎn)品都是出口，如今則希望能在內(nèi)銷市場(chǎng)上一展拳腳，希望內(nèi)銷份額做到公司銷售額的30%。中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)巡館至福田實(shí)業(yè)展位時(shí)向參展人員談到，面料說(shuō)到底是為服裝等終端產(chǎn)品所用，在面料成份的配比上要注重終端客戶的使用需求，企業(yè)只有生產(chǎn)出適合中國(guó)市場(chǎng)的面料才能有效地打開(kāi)內(nèi)銷市場(chǎng)。

陳宏文在展會(huì)上透露，2011年到目前為止，新宏興銷售額增加了40%左右，其中內(nèi)銷市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度很大。企業(yè)為參展本屆展會(huì)投入了200多萬(wàn)元，籌備了4個(gè)月，展會(huì)舉辦時(shí)，總經(jīng)理、設(shè)計(jì)人員和營(yíng)銷人員等50多個(gè)工作人員參展。新宏興展示的有服裝、圖片、配套手稿、吊掛樣，展出的產(chǎn)品讓行業(yè)認(rèn)同，讓客戶震撼。客戶對(duì)展品的滿意度很高，較強(qiáng)天參展，客戶到展位的人數(shù)太多，保安都出面干預(yù)了，要求控制人流量。展館閉館時(shí)，客人都不離開(kāi)，引來(lái)保安多次干預(yù)。

抓研發(fā)營(yíng)銷企業(yè)轉(zhuǎn)型目標(biāo)明確

“現(xiàn)在我們不把自己定位為做紡織業(yè)，而是定位為做時(shí)尚產(chǎn)業(yè)?！标惡晡膶?duì)新宏興的發(fā)展目標(biāo)很明確。要做時(shí)尚產(chǎn)業(yè)必須大力做好研發(fā)、營(yíng)銷和服務(wù)三方面工作。為此，新宏興推出項(xiàng)目對(duì)接操作新模式，設(shè)立3個(gè)研發(fā)部門，針對(duì)客戶要求對(duì)接項(xiàng)目，避免市場(chǎng)同質(zhì)化。從捕捉街頭流行風(fēng)格，到開(kāi)發(fā)出面料，較后到設(shè)計(jì)成能體現(xiàn)較終效果的成衣，研發(fā)、營(yíng)銷人員共同參與，較終目的是提供能讓客戶滿意的產(chǎn)品。另一方面，新宏興與意大利NOBILIA公司合作，利用NOBILIA公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)把新宏興的產(chǎn)品推向歐洲市場(chǎng)?！靶潞昱d的產(chǎn)品通過(guò)意大利人每米布能多賣2美元。而NOBILIA公司要進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，門都摸不著，通過(guò)新宏興現(xiàn)有的渠道能很便利地進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。雙方合作帶來(lái)雙贏?！?br>
盡管新宏興現(xiàn)在的發(fā)展水平在中國(guó)面料行業(yè)處于前列，但陳宏文卻總是說(shuō)與歐洲企業(yè)的發(fā)展水平有很大的差距。他說(shuō)，如果歐洲企業(yè)是好品質(zhì)分的話，那目前新宏興只有40分，中國(guó)企業(yè)提升的空間還很大。從這個(gè)意義上說(shuō)，中國(guó)紡織業(yè)不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而是有大提升空間的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。記者追問(wèn)中歐紡織企業(yè)的具體差距體現(xiàn)在哪些方面？陳宏文談到，中國(guó)企業(yè)與歐洲企業(yè)的差距體現(xiàn)在，歐洲企業(yè)的色彩規(guī)劃體系引領(lǐng)各地，產(chǎn)品創(chuàng)新能力很強(qiáng)。而中國(guó)企業(yè)在做產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)不注重傳承，往往全盤(pán)否定舊產(chǎn)品。中國(guó)設(shè)計(jì)師尤其是年輕的設(shè)計(jì)師有時(shí)聽(tīng)客戶意見(jiàn)太少，自認(rèn)為自己是專業(yè)人才而固執(zhí)已見(jiàn)。他特別提示，設(shè)計(jì)師擁有專業(yè)知識(shí)后要在市場(chǎng)中充電，要根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

李濟(jì)方在展會(huì)上接受媒體采訪時(shí)也談到，面料企業(yè)抓研發(fā)和營(yíng)銷至關(guān)重要。李濟(jì)方把快消品的一些營(yíng)銷理念帶到面料營(yíng)銷中，比如引入了對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的機(jī)制，進(jìn)行穿著舒適的試驗(yàn)，通過(guò)對(duì)客戶的研究幫助找到了研發(fā)的方向。

邁亞除了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品外，營(yíng)銷模式也發(fā)生了變化。首先是聯(lián)合開(kāi)發(fā)。與國(guó)內(nèi)知名服裝產(chǎn)品企業(yè)合作，有針對(duì)性地一對(duì)一開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，獲得很多客戶的認(rèn)可。目前公司自主開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品占到了85%以上。另外是組合推介。邁亞很早嘗試把毛料運(yùn)用在非正裝上，但在推廣這一理念時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，同行殺價(jià)很厲害。如何保障商家、產(chǎn)品商和企業(yè)的利益，邁亞在前些年摸索出一套方法。前些年在非正裝領(lǐng)域用半精紡面料，但起毛起球問(wèn)題很嚴(yán)重，現(xiàn)在運(yùn)用精紡面料為客戶開(kāi)發(fā)出系列產(chǎn)品，并進(jìn)行組合推介。

李濟(jì)方認(rèn)為，中國(guó)男裝產(chǎn)品要減少趨同性，增加個(gè)性，首先得從面料開(kāi)始。

在服務(wù)拓展上下功夫

完善對(duì)下游客戶的服務(wù)是近幾年展會(huì)重點(diǎn)倡導(dǎo)的一個(gè)方面，很多企業(yè)受此影響在服務(wù)拓展上下功夫，并由此嘗到了甜頭，收獲了客戶的忠誠(chéng)度，得到了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

新申集團(tuán)在對(duì)下游客戶的服務(wù)上也是有口皆碑。公司各類亞麻產(chǎn)品均可根據(jù)客戶來(lái)樣定織，并免費(fèi)為客戶打手織樣并提供花型設(shè)計(jì)服務(wù)，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。常州旭榮將服務(wù)這一理念拓展到更寬的范疇，不僅要將新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室?guī)У秸箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)、帶向消費(fèi)市場(chǎng)，還要將企業(yè)的一份責(zé)任向業(yè)內(nèi)人士和大眾推廣。據(jù)了解，今年旭榮還會(huì)參加企業(yè)社會(huì)責(zé)任發(fā)布，去年是對(duì)中國(guó)境內(nèi)的發(fā)布，而今年是對(duì)國(guó)際的發(fā)布，涉及的面更廣、內(nèi)容更豐富，例如環(huán)保技術(shù)、勞資和諧等方面。“紡織品的色彩總是在不斷的變化更新，每一季都會(huì)有很多流行色彩被提煉。但是，任何權(quán)威機(jī)構(gòu)提出的流行色彩都只是供設(shè)計(jì)者參考的信息。如果不假思索照著這些色彩開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，十有八九是要被市場(chǎng)否定的。只有結(jié)合每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整，才能顯示出流行色的生命力，才能給產(chǎn)品帶來(lái)市場(chǎng)活力?！边@正是東藝為客戶提供色彩服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。公司的色彩供應(yīng)鏈管理體系能為服裝企業(yè)快速提供一季的染色方案，幫助客戶有效地進(jìn)行色彩管理。值得稱道的是，這項(xiàng)服務(wù)是針對(duì)不同客戶進(jìn)行的。針對(duì)大客戶，每季都會(huì)有專門的色彩定制服務(wù)；針對(duì)一般客戶，東藝也會(huì)通過(guò)自己當(dāng)季的色彩庫(kù)為其挑選出適合其服裝風(fēng)格和市場(chǎng)定位的面料顏色組合。（國(guó)際商報(bào)）